Никита Губанов, коммерческий директор Apollax Space

Никита Губанов, коммерческий директор Apollax Space более 15 лет работает в сфере коммерческой недвижимости. За это время занимал топовые позиции в крупных российских компаниях: Р7 Групп, KR Properties, UMA Capital. До присоединения к команде Apollax Group занимался управлением бизнес-пространством Romanov Dvor в компании AVICA. В составе команды Apollax Group отвечает за реализацию вакантных помещений как в формате классической аренды, так и в формате сервисных офисов Apollax Space.

Специально для читателей OFFICE NEWS, Никита поделился планами развития Apollax Space, рассказал в чём конкурентные преимущества сервисных офисов и назвал свою любимую локацию сети.


Apollax Group — инвестиционная группа компаний, собственник офисной недвижимости класса B+ в Москве. Приобретает и развивает активы с высоким потенциалом роста. В группу входит управляющая компания Apollax Management и оператор сервисных офисов Apollax Space.

В настоящее время Apollax Group владеет активами общей площадью более 100 тыс. кв. м. В перспективе компания планирует нарастить портфель до 300 тыс. кв. м и предлагать клиентам релокацию в собственные объекты без потери качества размещения и в соответствии с их бизнес-задачами.

Apollax Management обеспечивает комплексное управление и эксплуатацию офисной недвижимости холдинга Apollax Group, владеющего более 100 000 кв. м. офисных площадей в Москве. Интересы резидентов являются главным приоритетом команды, именно они определяют высокие стандарты качества.

Надежность и бесперебойное функционирование инженерных систем, высокий уровень сервиса, современный функциональный дизайн, воплощение принципов eco-healthy – все это позволяет создавать гостеприимную и эффективную рабочую среду.

Apollax Space — сервисные офисы формата work-life balance для среднего и крупного бизнеса. Создаем пространство для сотрудников по авторскому стандарту гибкого офиса с увеличенной площадью функциональных рабочих зон без капитальных затрат на ремонт и мебель и с полным сервисным обслуживанием, включенным в ставку аренды.

Оператор сервисных офисов Apollax Spacе основан предпринимателем Иваном Гуськовым в октябре 2020 года совместно с инвестиционной группой компаний Apollax Group. На сегодняшний день в портфеле компании 8 офисов turnkey формата и несколько build-to-suit пространств. Общая площадь сервисных офисов Apollax Space составляет более 33 600 кв.м.

— Никита, в последнее время многие операторы офисного пространства принципиально просят называть их не коворкингами, а сервисными офисами. В чем разница и чем обусловлен такой тренд?

Давайте начнем с того, что объединяет эти форматы, и почему многие до сих пор ставят знак равенства между понятиями коворкинг и сервисный офис.

Общее следующее:

Качество продукта: как правило, это новые офисы, которые имеют дизайнерский ремонт и выглядят стильно, современно;

Сервисная составляющая: в аренду офиса включены все основные расходы на офис от коммунальных услуг, клининга и технического обслуживания до чай/кофе и услуги администратора;

Форма аренды: офисы сдаются, исходя из ставки за рабочее место.

На этом общее заканчивается и начинаются различия. Коворкинг, чаще всего, это краткосрочная аренда от 1 рабочего места с отсутствием четкого разграничения между пространствами разных клиентов. Также в коворкингах можно отдельно арендовать переговорные комнаты. Сервисный офис – это обособленный, приватный офис, внутри которого реализована вся инфраструктура: кофе-поинт, переговорные, мягкие зоны. При этом офис сдается по количеству рабочих мест, спроектированных в нем, со всеми необходимыми сервисами.

— Как конкурирует Apollax Space, в чем заключаются ваши конкурентные преимущества и самые сильные качества?

Для успешной конкуренции нужно по правилам маркетинга понимать свою целевую группу потребителей и давать для них лучший продукт по соответствующей цене. Мы изначально нацелены на компании среднего и крупного сегмента с офисами на 40-150 человек. Также для нашего клиента важна локация. Поэтому мы всегда стараемся находить правильные локации, строить в них классные дизайнерские офисы, при этом очень щепетильно относиться к цене такой стройки.

Наши сильные преимущества – это симбиоз качественного продукта, гибких решений, удобной локации, дружественной атмосферы и сервиса.

— Как вы называете пользователей ваших сервисов: клиенты, арендаторы или как-то еще, почему именно так?

Вы знаете, чаще всего мы называем компании, которые у нас арендуют, клиентами, а их сотрудников резидентами. Это легко объяснимо: договор у нас с компанией и именно перед ней у нас обязательства, которые не ограничены арендой, поэтому они не арендаторы, а клиенты. С их сотрудниками у нас нет договорных отношений, но в нашем офисе они полноправные «жильцы» и используют сервисы, которые мы даем. Именно поэтому мы применяем слово «резиденты», характерное для апарт-отелей, где люди проживают, но с отельным уровнем сервиса. В нашем случае люди приходят в свой «второй дом», где проводят по 8-14 часов в день и «живут», получая все необходимые услуги.

— Вы работаете для среднего и крупного бизнеса или вашими клиентами могут быть и небольшие компании, какой порог входа, он измеряется в количестве рабочих мест?

Порог входа измеряется исключительно количеством мест, а если быть точным, то их стоимостью. Исходя из нашей концепции, небольшой клиент это от 40 рабочих мест, в редких случаях может быть около 30 рабочих мест. Соответственно, с учетом этого количества рабочих мест и минимальной цены за него, стоимость такого офиса около 1 млн. рублей с НДС. Поэтому мы рады всем клиентам, но в рамках нашей бизнес-модели более вероятно, что это уже состоявшиеся компании среднего размера.

— Сегодня у вас 8 локаций, есть ли планы по новым открытиям, на ближайшие 1-2 года?

На данный момент мы ведем активную работу по завершению строительства и заполнению клиентами открытых локаций. Эта работа – приоритет на сегодня. Однако мы не останавливаемся и всегда изучаем новые возможности. Мы с удовольствием рассмотрим проекты управления, строительства офиса под конкретного клиента (BTS) или иные модели сотрудничества с собственниками объектов недвижимости. — Локации Apollax Space сосредоточены внутри ТТК, вблизи садового кольца, в непосредственном центре Москвы. На локации за ТТК нет спроса или это просто не ваш формат? Локации за ТТК всегда более рискованные, если есть интересные площадки в центре, то лучше делать акцент на них. Плюс клиент, который смотрит площади за ТТК, чаще более чувствителен к цене. А в цене сервисного офиса всегда есть составляющая отделки и мебели, соответственно добавляя их к стоимости офиса за ТТК, мы получаем больший процентный прирост конечной ставки для клиентов, что не все готовы принять и понять.

— Как заключаются сделки Apollax Space с новыми клиентами, это самостоятельная работа или чаще работа с брокерами, например, в % соотношении. Какая брокерская компания наиболее эффективно взаимодействует с вами?

Apollax Space работает и самостоятельно, и с брокерами. Учитывая размер наших клиентов и их «чек», подавляющее большинство клиентов приходит к нам через брокеров. Тем не менее, лиды, приходящие от маркетинговой активности мы также активно стараемся обрабатывать. Если говорить про брокеров, то мне не хотелось бы кого-то выделять. Активно мы взаимодействуем со всеми, делаем рассылки, встречаемся, делаем презентации и прорабатываем каждую локацию и клиента. В этом году Apollax Space заключал сделки с агентствами (перечисляю по алфавиту в русском прочтении): Core XP, of.ru, Remain, Рентавик, Fortex. Но это не умаляет заслуги других агентств, мы всех призываем к сотрудничеству и готовы вместе «биться» за каждого клиента. А вышеперечисленные брокеры не дадут соврать, что с нами работать комфортно, мы исполняем все свои обязательства. Apollax Space

— Каждый из ваших офисов при наличии общих черт – уникальный проект, с какими дизайнерскими бюро вы сотрудничаете, и кто производит для вас отделку, как вы выбираете подрядчиков?

Все наши проекты мы сделали с не самой широко известной, но очень талантливой студией дизайна и архитектуры M2A2. При этом в каждый проект много души и экспертизы вносит наша команда, которая во главе с генеральным директором и основателем Иваном Гуськовым скрупулёзно прорабатывает каждую деталь: от планировки до флористического наполнения офиса. На отделку мы выбираем подрядчиков по тендеру, приглашаем, как проверенных рыночных игроков, так и тех, с кем мы работали ранее. Всегда стараемся пригласить подрядную компанию, которая уже имеет опыт работы в конкретном здании, что позволяет ускорить все процессы согласования работ.

— С кем из производителей мебели вы работаете, столкнулись ли вы с санкционными проблемами, и как их решали?

Не хочется называть конкретные компании, скажу лишь, что мы с самого начала были заточены на использование российских мебельных решений, поэтому сложности с логистикой затронули нас только в части доставки розеточных блоков и беспроводных зарядных устройств для наших рабочих столов. Но все проблемы были успешно решены, и все наши рабочие места оборудованы современными решениями в области электрики.

— Одна из особенностей Apollax Space – авторский стандарт work-life balance, увеличенные на 30% площади функциональных рабочих зон, как это влияет на пользователей помещений и как вы пришли к этому, было ли это собственное решение или опирались на сторонние исследования?

Мы внимательно слушаем нашу целевую аудиторию и их запросы. Для этого мы не только проводим ежемесячные срезы по потребностям наших резидентов, но и опираемся на сторонние мировые источники. Например, благодаря трендвотчингу, собственной оценке ситуации и исследованию ведущей мировой HR-биржи Glassdoor, мы разработали авторский стандарт гибкого офиса. В его основе заложен принцип work-life balance, возможный благодаря зонированию и созданию плодотворной среды для работы, общения и отдыха. Мы поняли, что в постпандемийном мире компаниям важны не только решения финансовых задач, но и реализация интересов сотрудников, например, баланса между жизнью и работой, который последние ставят сегодня в приоритет.

Ежедневная жизнь резидентов Apollax Space подтверждают наши предположения. Мы увеличили функциональные пространства на 30% и видим, как компании по-разному их используют. Например, лаунж-зоны существуют не только как места отдыха, но и как креативные переговорные для совещаний. Точнее они выполняют сразу несколько задач: сотрудники проводят здесь встречи, пьют кофе, работают и отдыхают.

Функциональные рабочие зоны – решение, как и все гениальное, очень простое. Его разработал Иван Гуськов. Сейчас это часть авторского стандарта. Оно основано на трех трендах:

1) Гибридный график работы: в офисе должны быть места, которые могут быть использованы для работы, в случае если есть дефицит классических рабочих мест. Это места, которые создают тот необходимый «запас» в 30%, позволяющий менеджменту компании быть уверенными, что все сотрудники всегда смогут найти комфортное рабочее место в офисе.

2) Необходимость баланса между работой и жизнью: иногда для этого баланса нужно прямо физически переключаться между классическим рабочим местом и многофункциональной мягкой рабочей зоной.

3) Элементы коворкинга: несмотря на различия, которые были отмечены ранее, сервисные офисы много взяли от классических коворкингов. Люди привыкли, что в офисе есть удобные лаунж зоны, в которых можно поработать, провести неформальную встречу или просто переключиться от рабочего ритма. Следуя практике коворкинга, мы также создали такие зоны, поместив их в каждый приватный офисный блок, а не стали выносить их в так называемые места общего пользования. В WeWork есть лаунж зона, а у нас такая лаунж зона у каждой компании своя!

— До сих пор распространено мнение что арендовать офис с отделкой экономически выгоднее, чем пользоваться услугами сервисного офиса, готовы это опровергнуть?

Все зависит от задачи компании. Нужно ли компании офис только с отделкой, или также нужна мебель? Нужно ли компании чтобы отделка была современной, а состояние офиса близкое к идеальному как у нас, или можно воспользоваться офисным «секонд хендом»? Нужно ли компании дать своим сотрудником отельный сервис, или достаточно дать место, где можно провести 8 часов рабочего времени? Нужно ли компании иметь гибкость в контракте? Гибкость планировочных решений? Возможность арендовать не очень много рабочих мест?

Вот, как пример, сейчас на рынке множество офисов, предлагаемых в субаренду от крупных европейских и американских компаний, которые сократили свою деятельность в России. Но что это означает по факту? Как правило это целые этажи, которые сдаются в одни руки, мало кто готов брать на себя вопросы разделения офиса на части и сдачу разным клиентам. А что делать клиенту, которому не нужно 100-200 рабочих мест? А если до конца срока субаренды осталось 3 года, то и в субаренду хотят сдать на три года или переуступить аренду на эти же три года, а мы готовы рассматривать решения для клиентов на год и даже в некоторых случаях полгода. Поэтому офис с отделкой и сервисный офис – это немного разные продукты.

А если все суммировать вышесказанное, то я считаю, что по совокупности параметров сервисный офис выгоднее для клиентов. Готовы просчитать разные кейсы с клиентами, которые выбирают между офисом с отделкой и сервисным продуктом, и доказать свою правоту.

— Что особенно ценят ваши клиенты?

Наши клиенты получают офисы, в которых хочется находится, эффективно работать как индивидуально, так и в командах. Это радующие глаз дизайнерские решения, и много зелени, и качественные инженерные системы, а также продуманные функциональные рабочие зоны, удобные кухни. А также то, что наш операционный отдел готов решить все проблемы клиентов и удовлетворить все их пожелания.

Мы создаем функциональные рабочие пространства, способствующие физическому, ментальному и социальному комфорту резидентов. И наши клиенты и их сотрудники ценят именно этот подход. 

— Как вы работаете с клиентами, насколько тесно находитесь в диалоге с момента подписания контракта, получаете ли от них обратную связь, были ли случаи, когда такая связь каким-то образом способствовала развитию ваших сервисов?

Благодаря нашей операционной команде мы на связи с клиентами постоянно. Офис-менеджеры постоянно общаются с клиентами, выясняют их потребности и степень удовлетворенности. Пока наш портфель контрактов не очень большой с точки зрения количества компаний, мы можем проводить качественные исследования удовлетворенности клиентов и резидентов, в дальнейшем планируем расширять количественные методы сбора обратной связи, такие как NPS и CSI.

И, конечно, наши клиенты всегда помогают нам делать наши сервисы лучше. Самый простой пример, что по результатам диалогов с клиентами мы меняем время работы ресепшн, так чтобы максимально удовлетворять всех резидентов.

— Сегодня Apollax Space предлагает в рынок более 5160 рабочих мест, на площади 33600 м2, если разделить эти цифры, получается 6,5 м2 на рабочее место, таков внутренний норматив, чем он обусловлен? Это стандарт или этот показать варьируется в ваших локациях?

Цифра безусловно варьируется. Очень много зависит от структуры здания, ширины коридоров и размера лифтовых холлов, количества стояков и возможности установки индивидуальных мокрых зон. Но в среднем если не брать общие зоны, а взять только плотность самих офисов с учетом их инфраструктуры, то выходит от 5 до 6 м2 на рабочее место. Возможно, мы бы смогли сделать и более плотное размещение, но, к сожалению, возможности большинства зданий не предусматривают инженерное оснащение на более плотную рассадку, даже на такую плотность зачастую приходится улучшать инженерные мощности, инвестировать в центральные системы зданий.

— Никита, вы долгое время работали в классических бизнес-центрах, имеете огромный опыт в стандартных отношениях арендодатель – арендатор, а насколько похожа и в чем ключевые отличия в текущей деятельности? Что для вас лично интереснее, почему?

Лично моя деятельность, как коммерческого директора достаточно похожа, я должен обосновать клиенту ценность нашего предложения и обосновать его стоимость. Однако в сервисных офисах все гораздо динамичнее, от показа до контракта на достаточно крупную сумму иногда проходит 1-2 рабочих дня. Это связано с тем, что офис готов к въезду, в нем понятная продуманная планировка, клиенту не нужно много времени, чтобы определиться. Если все подходит, то можно приступать к согласованию коммерческих условий и договора.

В классической же аренде нужно подумать о планировке, посчитать дополнительные затраты на пользование офисом, закупку мебели и ремонт, такое планирование и расчеты сложно сделать за один день, поэтому показы, сметы, переговоры, могут тянуться месяцами. А в сервисной аренде мы даем продукт «под ключ», клиенту он понятен, затраты ясны, поэтому совсем другая динамика. И мне это нравится. А еще давайте будем честными, показывать продукт, который нравится самому, в который влюблен, всегда проще и приятнее.

— Есть ли у вас любимый объект среди проектов Apollax Space, почему именно он?

Прямо сейчас это Apollax Space Новосущевский. Потому что это готовый проект, на сдачу в аренду которого направлены все наши усилия. Следующим любимым будет Apollax Space Сити. А Apollax Space Гончар будет меня вдохновлять и греть сердце через-месяц другой.

Источник: fbss.ru